Das Harvard-Konzept

Verschiedenes

  • Erfolgreiches Verhandlungskonzept aus den 80er Jahren
  • Inhaltlich gibt es viele Gemeinsamkeiten mit der GFK, Rosenberg empfiehlt z.B. „The third side“ von Ury/Fischer als Buch zur Mediation
  • Unterscheidung Prozessebene (das Verhandeln/ der Gesprächsprozess) und Inhaltsebene (der Verhandlungsgegenstand/ Positionen/Interessen)
  • Prinzipiell menschlicher Zugang (Wertschätzung des Gegenübers), der Versuch auf die Interessens-Ebene zu kommen (Bedürfnisse/Werte), dann viele Entscheidungsvarianten zu finden und anhand von objektiven Entscheidungskriterien die beste Lösung für alle Beteiligten finden
  • BATNA (Best alternative to Negotiated Agreement) – was ist die beste Alternative zu einer gemeinsamen Lösung. Wenn die Gegenseite nicht kooperativ ist oder die Verhandlung zu keinen guten Ergebnis führt, ist es wichtig, eine Alternative für die eigenen Interessen zu haben, die jenseits des konkreten Gegenübers liegt. D.h. das Verhandlungsergebnis muss über der BATNA liegen und ich kann jederzeit auf BATNA zurückgreifen, wenn es mit dem Partner nicht klappt

Wesentliche Prinzipien[1]

  1. Menschen und Probleme von einander trennen, d.h. Person + Thema/Problem als getrennte Entitäten betrachten und nicht vermischen, z.B. fair und wertschätzend zur Person, hart in der Sache
  2. Interessen und Positionen voneinander trennen, d.h. die Interessen hinter festen Positionen finden, um dann gemeinsam neue Lösungen zu finden, die alle Interessen berücksichtigen, ähnlich wie die Unterscheidung zwischen Bedürfnissen und Bitten in der GFK
  3. Ziel sind Win-Win-Lösungen, d.h. Entscheidungen, die die Interessen aller Beteiligten berücksichtigen, der größte gemeinsame Nenner. Mit Hilfe vom Brainstorming möglichst viele Lösungsalternativen generieren, die die Interessen aller berücksichtigt.
  4. Neutrale Entscheidungskriterien suchen und finden, um eine Lösung danach bewerten und auswählen zu können.

Ressourcen

  • Cohen, Herb: You can negotiate anything, Bantam 1982
  • Fisher, Roger/ Ury, William/Patton, Bruce: Das Harvard-Konzept. Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln, Campus, 1991 (engl. Getting to Yes)
  • Fisher, Roger/ Shapiro, DanieL. Beyong reason. Using Emotions as you negotiate, Penguin, 2005
  • Harvard Negotioation Project: http://www.pon.harvard.edu/
  • Social Science Research Network – akademische Literatur zur Verhandlungstechnik: http://papers.ssrn.com
  • Stone, Dougla/ Patton, Bruce/ Heen, Sheela: difficul conversations, Penguin, 2000
  • Ury, William: Getting past no. Negotiation your way from confrontation to cooperation, Bantam, 1993
  • Wemke/ Winheller: Zusammenfassung Harvard Modell auf http://www.fes-mup.de/files/ mup/pdf/materialien/Harvard_Prinzip_Winheller_aus_Anwaltbasics_Mediation_kurz.pdf

[1] Vgl. http://www.ewi-psy.fu-berlin.de/einrichtungen/arbeitsbereiche/arbpsych/media/lehre/ws0708/12672/ harvard_konzept.pdf Folie 16

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